[경영] 4가지 키워드로 보는 미들맨 - 비즈니스를 연결하는 사람

중국 전자상거래 업체인 알리바바는 미국 증시 사상 최대 규모의 IPO(기업 공개) 기록을 세우며 지난해 뉴욕증권거래소(NYSE)에 상장했다. 주식 공모를 통해 알리바바가 조달한 자금은 217억2000만달러(약 22조7200억원). 알리바바의 매력은 무엇이었을까?

지난달 미국 뉴욕에서 만난 대니얼 올트먼(Altman) 뉴욕대 스턴비즈니스스쿨 경제학과 교수는 알리바바 같은 기업이 바로 '미들맨(middleman)'이라고 말했다. 올트먼 교수는 "미들맨은 단순한 중개인이 아니다"라며 "국가 간, 기업 간, 개인 간 거래를 촉진해 새로운 시장을 만들고, 이를 통해 돈을 버는 기업이 바로 미들맨"이라고 설명했다.

 

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초연결시대 급부상한 미들맨의 정체와 6가지 성공 전략

오늘날 미들맨은 기업이기도 하고 개인이기도 하다. 구글, 아마존, 페이스북, 네이버 같은 플랫폼 기업도 있고 이베이, 에어비앤비, 우버, 배달의 민족 등 촉매기업(양면시장)도 있다. 그리고 각 플랫폼과 사이트에서 활동하는 1인 기업과 파워셀러들도 있다. 모두 ‘연결’에 집중하는 미들맨들이다. 한 예로, 이베이가 중고물품을 사고 경매 사이트로서 판매자와 구매자를 연결시킨 미들맨 기업으로 세계 최대 전자상거래 서비스 회사가 되었다면, 이베이 회원의 4%에 불과한 파워셀러들은 전체 판매량의 50%에 이르는 물건을 공급하며 또 다른 미들맨으로서의 성공 신화를 써내려가고 있다. 최근 ‘연결’에서 기회를 찾은 미들맨들이 계속 등장하고 있으며, 앞으로도 계속 등장할 것이다. 당신은 과연 무엇을 연결할 것인가? 그리고 어떤 역할과 전략으로 성공할 것인가?

대니얼 올트먼 뉴욕대 교수


올트먼 교수는 "알리바바는 가격이 싼 물건을 찾아 나선 영미권 기업들과 저렴한 비용으로 상품을 생산할 수 있는 중국 본토의 제조업자를 효율적으로 연결해 성공한 사례"라고 분석했다. 올트먼 교수는 IT 산업이 빠르게 발전하면서 더 많은 미들맨이 성공을 거두고 있다고 봤다. 그는 "거래를 원하는 서로 다른 집단을 연결하는 데 드는 노력과 비용이 크게 줄었기 때문"이라고 설명했다. 인터넷이라는 가상 공간을 통해 물건을 사고팔 수 있게 됐고, 정보가 실시간으로 오가면서 영화나 패션 등 세분된 관심사에 따라 거래하기도 과거보다 훨씬 쉬워졌다는 것이다. 기업들이 앞다퉈 해외시장에 진출하고, 국경을 넘나드는 거래가 많아지는 것도 이런 흐름의 연장선이라고 봤다. 그는 "사업 아이템이나 중개 방식이 다양해지고, 소비자의 범위가 넓어지면서 미들맨 역할을 하는 기업이 더 많아질 것"이라고 예상했다.

올트먼 교수는 25세 때 하버드대학에서 경제학 박사를 땄다. 이코노미스트지(誌) 기자를 거쳐 뉴욕타임스 최연소 논설위원을 지냈다. 지난 2011년 출간한 '10년 후 미래(Outrageous fortunes)'가 세계적 베스트셀러에 오르면서 미래학자이자 경제학자로서 명성을 쌓았다. 그는 이 책에서 중국 경제성장의 한계, 유럽연합(EU)의 붕괴 가능성을 지적해 화제가 됐다.

올트먼 교수에게 '미들맨'을 설명하는 네 가지 키워드에 대해 들어봤다.



일러스트=박상훈 기자

플랫폼

"미들맨 중에는 플랫폼(여러 가지 관계가 이뤄지는 공간)을 잘 만들어 수익을 내는 기업이 많습니다. 플랫폼을 잘 만들어 성공한 기업 중 하나가 바로 애플입니다. 애플은 지난 2003년 당시에는 생소했던 유료 음원 사이트 아이튠스(iTunes)를 만들었습니다. 아이튠스를 통해 여러 판매자가 음원을 팔고, 판매자들의 수익 가운데 일부를 수수료로 챙기는 애플의 사업 모델은 큰 성공을 거뒀습니다. 알리바바, 이베이, 아마존 등 전자상거래 업체들이 성공한 이유도 단순합니다. 어떤 기업도 전 세계에서 동시에 사업을 할 수 있는 기반과 능력을 갖고 있지 않기 때문입니다. 다양한 언어를 공부하고, 수많은 시장과 기업을 연구하고, 판매 인프라를 구축해야 하지만 기업 대부분은 눈앞에 있는 사업을 위해 시간을 내기도 빠듯한 상황입니다. 그런데 약간의 수수료만 내면 물건을 사고팔 수 있는 경로를 마련해주니 공급자와 소비자로서는 정말 고마운 일이죠. 스마트폰 앱을 플랫폼으로 활용, 공급자와 소비자를 직통으로 연결해주는 공유 경제 분야의 기업들도 미들맨에 포함됩니다. 빈방을 공유하게 해주는 에어비앤비나 당장 사용하지 않는 승용차를 콜택시처럼 쓸 수 있게 해주는 우버가 그 예입니다."

필터링

"한 시장에서 개발된 제품 중 어떤 상품이 다른 시장에 진출할 것인지를 찾아내는 것도 미들맨의 역할입니다. 처음부터 일일이 상품을 만드는 것보다 비용이 저렴하고, 다른 시장에서 성공한 상품을 가져와 파는 것이기 때문에 위험 부담도 덜합니다. 상당히 영리한 사업 모델이라고 할 수 있습니다. '버티고 엔터테인먼트'라는 할리우드 영화 제작사가 있습니다. 로이 리(Lee)라는 재미 한국인 프로듀서가 대표인데, 그는 구성이 탄탄하고 미국에서 흥행 가능성이 높은 아시아 영화를 찾아내 해외시장용 저작권을 구입한 뒤 다시 할리우드에 판매해 성공을 거뒀습니다. 그는 주로 한국과 일본의 공포영화 판권을 구입했는데, '링'이라는 영화를 소개하면서 능력을 인정받았습니다. '주온' '무간도' 등을 할리우드에서 리메이크한 것도 그입니다. 필터링을 제대로 하려면 좋은 상품을 찾아내고, 이를 어디에 팔 것인지 판단하는 능력이 필요합니다. 플랫폼을 주력으로 한 미들맨들이 판을 크게 키워 돈을 번다면 필터링 능력이 있는 기업들은 판돈을 크게 걸 곳을 찾아주는 역할을 하는 셈입니다."

현지화

"라코스테는 프랑스의 의류 업체지만, '현지화'에 능한 미들맨들을 잘 활용해 전 세계에 널리 알려졌습니다. 이 의류 업체는 악어 로고가 붙은 셔츠, 바지, 재킷, 신발, 액세서리를 판매합니다. 그런데 라코스테가 모든 나라에서 똑같은 의류를 파는 것은 아닙니다. 가령 아르헨티나에서는 현지 디자이너들을 고용해 라코스테 제품을 현지 시장에 맞게 다시 디자인합니다. 이 디자이너들은 프랑스 본사의 디자인을 기본으로 현지인의 취향에 따라 자유롭게 디자인을 수정할 수 있는 재량권을 가집니다. 중국 가전제품 회사 하이얼 역시 같은 제품이라도 해외시장에 따라 여러 버전을 만듭니다. 언론사 중에서도 현지화를 통해 성공한 곳이 있습니다. CNN은 CNN인터내셔널을 만들어 유럽 및 아시아 여러 국가에서 영어에 능통한 현지인을 고용해 영어 뉴스를 제작했습니다. 그리고 한발 더 나가 한국어, 일본어, 아랍어, 터키어 등 현지어를 사용한 뉴스를 제공했습니다. CNN인터내셔널은 출범 이후 꾸준히 흑자를 내고 있습니다."

해결사

"게임의 법칙이 다르게 적용되는 곳에서 기업이 동시에 비즈니스를 할 수 있도록 지원하는 이른바 '해결사' 역할의 미들맨에 대한 수요가 점점 늘고 있습니다. 다국적 기업들의 이해관계가 얽혀 있는 법률 문제에 대한 해답을 찾는 대형 로펌, 세계 각국에 금융 거래 기반을 갖추고 있는 은행과 보험사 등이 대표적입니다. 이를테면 A라는 기업이 해외 기업을 인수한다고 합시다. 현지에서 해당 기업의 실질적 가치를 분석해주는 애널리스트, 기업 인수를 주관하고 이에 필요한 자금을 조달하는 금융기관 등이 필요합니다. 국제 거래는 점점 많아지고 복잡해지고, 규모도 커지고 있습니다. 이와 관련된 문제를 잘 해결하는 기업이 앞으로 더 많은 기회를 잡을 수 있을 것입니다."

이제 모든 비즈니스는 ‘연결’에서 시작된다!

플랫폼 비즈니스와 양면시장에서 1인 기업과 파워셀러까지
초연결시대 급부상한 미들맨의 정체와 6가지 성공 전략

"미들맨, 세계경제를 바꿀 트렌드!"
- 대니얼 앨트먼 / 뉴욕대 교수

"철저한 연구를 바탕으로 쓴 이 책은 어떤 역할을 수행하건 미들맨이 오늘날 더욱 중요한 사람이 되었음을 보여준다. 그 미들맨은 바로 우리 자신이다."
- 마거릿 닐 / 스탠퍼드 경영대학원 경영학과 교수

새로운 유형의 미들맨들이 몰려온다
오늘날 인터넷 기업들이 시장을 잠식하고 있다. 대표적인 예로 구글, 아마존, 페이스북, 이베이, 에어비앤비, 우버 등 기업가치가 수십 조에 달하는 세계적 공룡기업들을 들 수 있다. 국내에도 네이버, 다음카카오, 티몬, 배달의 민족, 직방 등 크고 작은 기업들이 급성장했다. 이들은 상용화된 지 불과 20여 년밖에 되지 않은 인터넷에서 무엇을 본 것일까? 소리 소문 없이 사라져간 수많은 인터넷 기업들이 있건만 이들만은 어떻게 엄청난 수익을 올리며 시장을 독점할 수 있었을까?
[미들맨의 시대]는 그 답을 ‘연결’에서 찾는다. 그리고 연결에서 가치를 창출하는 기업 또는 비즈니스맨을 ‘미들맨(중개자)’이라 명명한다. 미들맨은 인터넷을 일종의 새로운 도구가 아니라 시대의 본질적 변화로 읽는다. 그리고 변화의 핵심인 ‘연결’에 집중한다. "인터넷을 활용해 무슨 사업을 할 것인가"가 아니라 "무엇을 연결하고 어떻게 시장을 독점할 것인가?"를 집요하게 묻는다. 실리콘밸리를 근거지 삼아 오랜 기간 벤처산업을 연구했으며 [디스커버][뉴욕 타임스 매거진][싸이콜로지 투데이][워싱턴 포스트][와이어드]의 전문기자로 활동해온 저자 마리나 크라코프스키는 이 책을 통해 오늘날 급부상한 미들맨들의 정체를 추적하고 그들의 역할이자 성공 전략을 6가지로 분류해 소개한다.

빌 게이츠의 오판과 델컴퓨터의 전략 수정

어느 시대나 신기술이 등장하면 미들맨이 곧 사라질 것처럼 보였다. 철도망부터 항공 여행까지, 전신부터 인터넷을 거쳐 소셜 미디어까지 신기술이 출현할 때마다 ‘직거래’를 약속했다. 구매자와 판매자가 직접 소통할 수 있는데 누가 미들맨을 필요로 하겠느냐는 것이다.
(/ '머리말' 중에서)

판매자와 구매자를 연결한 사업은 사실 새로운 것이 아니다. 생산자와 소비자 사이에 있는 모든 비즈니스가 미들맨의 성격을 띠고 있고, 직업으로 본다면 중간상인이나 부동산 중개인, 중고차 딜러 같은 다양한 중개인 또는 중개 기업들이 오래전부터 비즈니스 세계의 일원으로 활동해왔다.
인터넷의 등장은 이들에게 엄청난 위협이 되었다. 누구나 손쉽게 직접 거래할 수 있는데 굳이 비용을 더 들여 미들맨의 손을 빌릴 필요가 없어진 것이다. 마이크로소프트의 빌 게이츠조차 1990년대 중반 인터넷이 ‘마찰 없는 자본주의(Friction-free capitalism)’ 시대를 열어줄 것이라고 말하며 미들맨이 사라진 세상이 곧 도래할 것이라고 전망했다.
그렇다면 오늘날 미들맨들은 왜 사라지지 않고 오히려 더욱 강력한 모습으로 계속 등장하고 있는 걸까? 저자는 인터넷의 발달로 거래가 활성화되면서 결정적으로 ‘신뢰가 필요하기 때문’이라고 말한다. 판매자와 구매자가 직접 거래하는 것보다 미들맨이 각각의 그들과 더욱 자주 거래하며, 이를 통해 신뢰를 더 쌓을 수 있기 때문이다. 즉 일회성의 직거래로는 쌓을 수 없는 신뢰 관계를 미들맨은 수많은 거래를 통해 쌓을 수 있기 때문이다.
또한 인터넷 세상에서는 미들맨을 배제함으로써 얻는 비용 절감 효과보다 미들맨을 활용해 얻는 생산성이 우선시되는 경우가 발생했다. 한 예로, 직접판매의 효과를 톡톡히 보며 1990년대에 세계 1위의 컴퓨터회사로까지 성장했던 델컴퓨터는 2000년대 중반부터 위기를 맞았다. 더 이상 기존의 방식이 통하지 않게 된 것이다. 결국 델컴퓨터는 2007년부터 대형마트를 비롯한 소매점을 통해 제품을 판매하여 위기를 넘길 수 있었다.

노쇼(예약부도) 문제를 해결한 오픈테이블

예약한 손님이 연락도 없이 나타나지 않는, 이른바 ‘노쇼’

이제 모든 비즈니스는 ‘연결’에서 시작된다!

플랫폼 비즈니스와 양면시장에서 1인 기업과 파워셀러까지
초연결시대 급부상한 미들맨의 정체와 6가지 성공 전략

“미들맨, 세계경제를 바꿀 트렌드!” _대니얼 앨트먼 뉴욕대 교수

“철저한 연구를 바탕으로 쓴 이 책은 어떤 역할을 수행하건 미들맨이 오늘날 더욱 중요한 사람이 되었음을 보여준다. 그 미들맨은 바로 우리 자신이다.”
_마거릿 닐, 스탠퍼드 경영대학원 경영학과 교수

새로운 유형의 미들맨들이 몰려온다
오늘날 인터넷 기업들이 시장을 잠식하고 있다. 대표적인 예로 구글, 아마존, 페이스북, 이베이, 에어비앤비, 우버 등 기업가치가 수십 조에 달하는 세계적 공룡기업들을 들 수 있다. 국내에도 네이버, 다음카카오, 티몬, 배달의 민족, 직방 등 크고 작은 기업들이 급성장했다. 이들은 상용화된 지 불과 20여 년밖에 되지 않은 인터넷에서 무엇을 본 것일까? 소리 소문 없이 사라져간 수많은 인터넷 기업들이 있건만 이들만은 어떻게 엄청난 수익을 올리며 시장을 독점할 수 있었을까?

『미들맨의 시대』는 그 답을 ‘연결’에서 찾는다. 그리고 연결에서 가치를 창출하는 기업 또는 비즈니스맨을 ‘미들맨(중개자)’이라 명명한다. 미들맨은 인터넷을 일종의 새로운 도구가 아니라 시대의 본질적 변화로 읽는다. 그리고 변화의 핵심인 ‘연결’에 집중한다. “인터넷을 활용해 무슨 사업을 할 것인가”가 아니라 “무엇을 연결하고 어떻게 시장을 독점할 것인가?”를 집요하게 묻는다. 실리콘밸리를 근거지 삼아 오랜 기간 벤처산업을 연구했으며 《디스커버》《뉴욕 타임스 매거진》《싸이콜로지 투데이》《워싱턴 포스트》《와이어드》의 전문기자로 활동해온 저자 마리나 크라코프스키는 이 책을 통해 오늘날 급부상한 미들맨들의 정체를 추적하고 그들의 역할이자 성공 전략을 6가지로 분류해 소개한다.


오늘날 미들맨들은 왜 사라지지 않고 오히려 더욱 강력한 모습으로 계속 등장하고 있는 걸까? 저자는 인터넷의 발달로 거래가 활성화되면서 결정적으로 ‘신뢰가 필요하기 때문’이라고 말한다. 판매자와 구매자가 직접 거래하는 것보다 미들맨이 각각의 그들과 더욱 자주 거래하며, 이를 통해 신뢰를 더 쌓을 수 있기 때문이다. 즉 일회성의 직거래로는 쌓을 수 없는 신뢰 관계를 미들맨은 수많은 거래를 통해 쌓을 수 있다는 것이다.

또한 인터넷 세상에서는 미들맨을 배제함으로써 얻는 비용 절감 효과보다 미들맨을 활용해 얻는 생산성이 우선시되는 경우가 발생했다. 한 예로, 직접판매의 효과를 톡톡히 보며 1990년대에 세계 1위의 컴퓨터회사로까지 성장했던 델컴퓨터는 2000년대 중반부터 위기를 맞았다. 더 이상 기존의 방식이 통하지 않게 된 것이다. 결국 델컴퓨터는 2007년부터 대형마트를 비롯한 소매점을 문제는 음식점을 비롯해 대부분의 자영업이 겪고 있는 골칫거리 중 하나다. 예약 문화가 일반적이지 않은 우리나라조차 국가적으로 ‘예약부도 근절 캠페인’을 벌일 정도로 그 피해가 심각하다. 한 해에 노쇼로 인한 매출 손실이 4조 5,000억 원이라고 한다.
‘오픈테이블’은 손님에게 포인트와 이용 제한이라는 당근과 채찍을 사용해 노쇼 문제를 해결했다. 이 사이트를 통해 손님은 최소한의 정보만으로 예약 가능한 음식점들을 한눈에 확인할 수 있고, 음식점은 최소한의 비용(오픈테이블 이용 수수료)으로 노쇼 문제를 줄일 수 있다.

이와 같이 오늘날 비즈니스 세계를 둘러보면 획기적인 아이디어에 감탄사가 절로 나오는 사업들이 계속해서 등장하고 있다. 특히 ‘연결’에서 기회를 찾은 미들맨들의 활약이 눈에 띈다. 그들의 경영전략을 오랜 기간 분석해온 저자는 미들맨의 역할이자 전략을 6가지로 분류하여 설명한다.

1)교량자는 판매자와 구매자 사이에 다리를 놓는 자다. 거리가 멀거나 사회적 계층이 달라서 만날 수 없는 고객들의 거래를 촉진시킨다. 2)인증자는 고객이 불안감을 갖지 않도록 자신의 전문성을 통해 거래 물품의 가치를 확인해준다. 3)집행자는 거래 상대들 모두가 거래에 성실하고 정직하게 만든다(오픈테이블의 전략). 4)위험 감수자는 위험한 거래를 기피하는 고객을 위해 변수를 줄여준다. 5)안내자는 정보의 홍수에서 허우적대는 고객이 올바른 결정을 내리도록 도와준다. 6)보호자는 고객이 부정적인 이미지를 얻지 않도록 대신 비난을 받는다.
각 역할과 함께 소개되는 다양한 사례와 연구결과들은 흥미로운 읽을거리와 함께 새로운 사업 아이템에 대한 힌트를 준다. 무일품의 실업자에서 중고장터 사업가가 되고, 베이비시터 회사를 설립해 부모와 아르바이트 학생들을 연결하는 등 각양각색의 미들맨 이야기는 ‘연결’의 다양한 방식을 이해하는 데 도움을 준다.

당신은 무엇을 연결할 것인가

오늘날 미들맨은 기업이기도 하고 개인이기도 하다. 구글, 아마존, 페이스북, 네이버 같은 플랫폼 기업도 있고 이베이, 에어비앤비, 우버, 배달의 민족 등 촉매기업(양면시장)도 있다. 그리고 각 플랫폼과 사이트에서 활동하는 1인 기업과 파워셀러들도 있다. 모두 ‘연결’에 집중하는 미들맨들이다. 한 예로, 이베이가 중고물품을 사고 경매 사이트로서 판매자와 구매자를 연결시킨 미들맨 기업으로 세계 최대 전자상거래 서비스 회사가 되었다면, 이베이 회원의 4%에 불과한 파워셀러들은 전체 판매량의 50%에 이르는 물건을 공급하며 또 다른 미들맨으로서의 성공 신화를 써내려가고 있다. 최근 ‘연결’에서 기회를 찾은 미들맨들이 계속 등장하고 있으며, 앞으로도 계속 등장할 것이다. 당신은 과연 무엇을 연결할 것인가? 그리고 어떤 역할과 전략으로 성공할 것인가?
 통해 제품을 판매하여 위기를 넘길 수 있었다.

=
책속으로 추가

기술에 의해 밀려나기보다 기술보다 한발 앞서나가기 위해서는 특별한 노력을 해야 한다. 인터넷과 스마트폰이 등장하기 전에 호텔 안내원은 그저 인근 식당들의 이름을 적은 목록과 관광 명소 주소를 주는 것만으로도 고객들에게 상당한 가치를 선사할 수 있었다. 여행사 직원은 여행 기간 중에 고객의 예산에 맞는 호텔에 빈 방이 있는지 여부를 알려줌으로써 가치를 선사할 수 있었다. 부동산 중개인은 고객이 살고 싶은 동네에 매물로 나온 집들을 알려줌으로써 가치를 선사할 수 있었다. 그러나 오늘날 이러한 기본적인 정보들을 쉽게 찾을 수 있게 된 이상 안내자 역할을 하는 사람은 예전보다 훨씬 더 중요한 일을 해주지 않으면 안 된다.
_5장 더 쉽게 만들어라 - 안내자」에서, 250쪽

보호자 역할을 하는 미들맨은 도덕적 회색지대나 사회적으로 곤란한 많은 상황에서 반드시 필요한 존재다. 보호자는 우리의 대
리인 역할을 함으로써 우리가 자신의 이미지나 사업상 중요한 관계를 해치지 않고 정직하고 대담하게 굴 수 있게 해준다. 보호자 역할을 하는 미들맨은 교량자 역할을 하는 미들맨처럼 미들맨이 없으면 서로 몰랐을 두 사람을 이어주기보다 그 두 사람이 서로 떨어져 있는 게 가장 좋을 때 개입한다. _「6장 비난을 감수하라 _ 보호자」에서, 280쪽

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"우리 모두는 자신도 모르는 사이에 미들맨으로서 일하고 있다. 저자는 최고의 미들맨이 어떻게 스스로를 꼭 필요한 사람으로 만드는지를 설명해준다. "
- 조너선 로젠버그 / 구글 전 수석 부회장, [구글은 어떻게 일하는가] 공저자

"인터넷의 성장으로 미들맨의 시대가 막을 내릴 것이라는 나의 믿음이 산산조각 나버렸다!"
- 로버트 B. 치알디니 / [설득의 심리학] 저자

"미들맨을 방해만 될 뿐 아무 일도 안 하는 자들로 생각하곤 하지만 실상은 다르다. 오늘날 미들맨들은 엄청난 가치를 창조하고 있다. 이 책을 읽으면 무슨 말인지 이해할 수 있을 것이다."
- 바버라 코코란Barbara Corcoran / 코코란 그룹 설립자

"우리 모두가 미들맨이라는 매력적인 진실을 밝혀낸다. 다양한 사례들과 정확한 분류를 통해 미들맨의 광범위한 역할을 포착해냈으며, 무엇보다 우리 인생의 성공 가도에 기름칠을 해줄 파트너를 찾는 데 도움을 준다."
- 애덤 갤린스키 / 콜롬비아 경영대학원 경영학과 교수, [친구와 적] 저자

조너선 로젠버그(구글 전 수석 부회장, 작가)
“우리 모두는 자신도 모르는 사이에 미들맨으로서 일하고 있다. 저자는 최고의 미들맨이 어떻게 스스로를 꼭 필요한 사람으로 만드는지를 설명해준다. (『구글은 어떻게 일하는가』 공저자)

로버트 B. 치알디니(작가)
“인터넷의 성장으로 미들맨의 시대가 막을 내릴 것이라는 나의 믿음이 산산조각 나버렸다!” (『설득의 심리학』 저자)

바버라 코코란(코코란 그룹 설립자)
“미들맨을 방해만 될 뿐 아무 일도 안 하는 자들로 생각하곤 하지만 실상은 다르다. 오늘날 미들맨들은 엄청난 가치를 창조하고 있다. 이 책을 읽으면 무슨 말인지 이해할 수 있을 것이다.”

애덤 갤린스키(콜롬비아경영대학원경영학과교수)
“우리 모두가 미들맨이라는 매력적인 진실을 밝혀낸다. 다양한 사례들과 정확한 분류를 통해 미들맨의 광범위한 역할을 포착해냈으며, 무엇보다 우리 인생의 성공 가도에 기름칠을 해줄 파트너를 찾는 데 도움을 준다.” (『친구와 적』 저자)

 

 

이베이가 탄생한 지 수십 년이 지난 지금, 수천 명의 사람들이 이곳에서 물건을 샀다가 되파는 방식으로 생계를 꾸려가고 있다. 이들 중 가장 상위의 셀러들은 매달 15만 달러가 넘는 돈을 번다. 이들보다 조금 못한 플래티넘 등급의 파워셀러들조차 매달 최소 2만 5,000달러를 번다. 엄청난 수익을 올리는 그들은 자신이 더 이상 입지 않는 헌옷 따위를 파는 사람들이 아니다. 그들은 다른 사람들의 물건을 거래하는 도매업자이자 소매업자다. 이처럼 이베이는 미들맨을 없애기는커녕 새로 운 유형의 미들맨을 탄생시켰다.
( '머리말' 중에서/ p.9)

투자자들과 창업자들이 같은 모임에 소속되어 있더라도 서로 알아서 자연스럽게 뒤섞이지는 않는다. 사람들은 특히 낯선 환경 속에서는 자신과 비슷해 보이는 사람들과 같이 있을 때 훨씬 더 편안함을 느낀다. 이 때문에 투자자들과 창업자들이 자연스럽게 나뉘는 것이다. 이에 대해 [포브스]지 기자 빅토리아 배럿은 노자드가 열었던 칵테일파티에서 "꾀죄죄한 젊은 사람들은 대부분 서로 잘 모르고 있음에도 고등학교 동창들처럼 찰싹 붙어 있었다"라고 말했다. 인맥 쌓기 좋은 이 모임에서 그들은 정작 그토록 만나고 싶어 했을 연륜 있는 사람들을 피했다. 이런 배타적인 태도는 벤처 투자가들이 그들에게 다가올 수 있는 기회마저 더욱 낮춰버린다. 이로 인해 상호협력 관계를 구축할 수 있는 가능성을 타진하는 것은 물론이거니와 그들은 서로 연결되기도 어렵다. 따라서 사회적 거리는 교량자 역할을 하는 미들맨을 필요로 한다.
( '1장 다리를 놓아라 - 교량자' 중에서/ pp.42~43)

아마도 미들맨이 할 수 있는 가장 일반적이면서도 유용한 역할이 인증자 역할일 것이다. 그는 전문지식과 힘들게 쌓아온 평판을 통해서 구매자의 시간을 아껴줄 뿐만 아니라 그들이 판매자에게 속을 위험을 줄여준다. 식료품 매장에서 진짜 유기농 제품을 찾건, 시간을 내서 부동산 중개인과 함께 집을 보러 다니건, 아니면 잡지를 읽건 간에 우리는 상점 점원, 부동산 중개인, 잡지 편집자가 인증자의 역할을 해줄 거라고 믿는다. 어떤 산업에 속해 있건 당신이 미들맨이라면 고객들은 아마도 당신도 인증자 역할을 해주리라고 믿을 것이다. 그렇다면 인증자는 정확히 어떤 역할을 하는 걸까? 그의 역할은 발굴scouting, 확인screening, 그리고 보증vouching 이렇게 세 가지로 집약된다.
( '2장 전문가가 되라 - 인증자' 중에서/ p.79)

지속적 관계가 이루어지지 않을 경우에 거래 상대들에게 기회주의적으로 행동하고 싶은 동기가 생긴다. 그렇다고 해서 모든 사람들이 거래 상대를 속이거나 책임을 회피한다는 말은 아니다. 또한 몇몇 썩은 사과 같은 사람들이 있더라도 미래의 거래 상대들이 그들이 누구인지 전부 알 필요까지는 없다. 이러한 상황 속에서 구매자와 판매자가 상호 신뢰하려면 제3자가 계약을 믿을 수 있고 공정하게 추진해주리라는 확신을 가져야 한다. 이것이 바로 집행자라고 부르는 미들맨의 역할이다. 인증자는 계약 전 감춰진 정보로 인해 생기는 문제로부터 사람들을 보호해주는 반면, 집행자는 계약 후 감춰진 행동이 초래할 위험으로부터는 그들을 보호해준다.
( '3장 모두가 정직하게 하라 - 집행자' 중에서/ p.114)

이렇듯 규모가 커지면 더 나은 예측을 할 수 있다. 그래서 보험사들의 규모가 큰 것이다. 초프라는 "당신은 가입자가 고작 100명에 불과한 보험사보다는 가입자가 1,000만 명인 보험사와 계약하기를 원할 것입니다"라고 말한다. 1,000만 가입자로부터 취합한 정보는 보다 예측 가능한 결과를 낳기 때문이다. 많은 유형의 미들맨들에게 최소한의 규모는 분명 이보다 더 적다. 하지만 어느 정도 수준의 규모는 항상 중요하다. 불과 운전사 10명으로 이루어진 차량 공유 서비스는 100명의 운전사들이 활약하는 서비스에 비해서 예상치 못한 수요를 감당할 능력이 떨어진다. 계약직 직원 10명만을 둔 취업 소개소는 산발적으로 나오는 고객사의 요구를 충족시킬 수 없다. 초프라는 "미들맨이 되기 위해서는 규모가 중요합니다"라고 말한다.
( '4장 불확실성을 줄여라 - 위험 감수자' 중에서/ p.222)

기술에 의해 밀려나기보이베이가 탄생한 지 수십 년이 지난 지금, 수천 명의 사람들이 이곳에서 물건을 샀다가 되파는 방식으로 생계를 꾸려가고 있다. 이들 중 가장 상위의 셀러들은 매달 15만 달러가 넘는 돈을 번다. 이들보다 조금 못한 플래티넘 등급의 파워셀러들조차 매달 최소 2만 5,000달러를 번다. 엄청난 수익을 올리는 그들은 자신이 더 이상 입지 않는 헌옷 따위를 파는 사람들이 아니다. 그들은 다른 사람들의 물건을 거래하는 도매업자이자 소매업자다. 이처럼 이베이는 미들맨을 없애기는커녕 새로 운 유형의 미들맨을 탄생시켰다. _「머리말」에서, 9쪽

투자자들과 창업자들이 같은 모임에 소속되어 있더라도 서로 알아서 자연스럽게 뒤섞이지는 않는다. 사람들은 특히 낯선 환경 속에서는 자신과 비슷해 보이는 사람들과 같이 있을 때 훨씬 더 편안함을 느낀다. 이 때문에 투자자들과 창업자들이 자연스럽게 나뉘는 것이다. 이에 대해 《포브스》지 기자 빅토리아 배럿은 노자드가 열었던 칵테일파티에서 “꾀죄죄한 젊은 사람들은 대부분 서로 잘 모르고 있음에도 고등학교 동창들처럼 찰싹 붙어 있었다”라고 말했다. 인맥 쌓기 좋은 이 모임에서 그들은 정작 그토록 만나고 싶어 했을 연륜 있는 사람들을 피했다. 이런 배타적인 태도는 벤처 투자가들이 그들에게 다가올 수 있는 기회마저 더욱 낮춰버린다. 이로 인해 상호협력 관계를 구축할 수 있는 가능성을 타진하는 것은 물론이거니와 그들은 서로 연결되기도 어렵다. 따라서 사회적 거리는 교량자 역할을 하는 미들맨을 필요로 한다. _「1장 다리를 놓아라 - 교량자」에서, 42-43쪽

아마도 미들맨이 할 수 있는 가장 일반적이면서도 유용한 역할이 인증자 역할일 것이다. 그는 전문지식과 힘들게 쌓아온 평판을 통해서 구매자의 시간을 아껴줄 뿐만 아니라 그들이 판매자에게 속을 위험을 줄여준다. 식료품 매장에서 진짜 유기농 제품을 찾건, 시간을 내서 부동산 중개인과 함께 집을 보러 다니건, 아니면 잡지를 읽건 간에 우리는 상점 점원, 부동산 중개인, 잡지 편집자가 인증자의 역할을 해줄 거라고 믿는다. 어떤 산업에 속해 있건 당신이 미들맨이라면 고객들은 아마도 당신도 인증자 역할을 해주리라고 믿을 것이다. 그렇다면 인증자는 정확히 어떤 역할을 하는 걸까? 그의 역할은 발굴scouting, 확인screening, 그리고 보증vouching 이렇게 세 가지로 집약된다.
_「2장 전문가가 되라 - 인증자」에서, 79쪽

지속적 관계가 이루어지지 않을 경우에 거래 상대들에게 기회주의적으로 행동하고 싶은 동기가 생긴다. 그렇다고 해서 모든 사람들이 거래 상대를 속이거나 책임을 회피한다는 말은 아니다. 또한 몇몇 썩은 사과 같은 사람들이 있더라도 미래의 거래 상대들이 그들이 누구인지 전부 알 필요까지는 없다. 이러한 상황 속에서 구매자와 판매자가 상호 신뢰하려면 제3자가 계약을 믿을 수 있고 공정하게 추진해주리라는 확신을 가져야 한다. 이것이 바로 집행자라고 부르는 미들맨의 역할이다. 인증자는 계약 전 감춰진 정보로 인해 생기는 문제로부터 사람들을 보호해주는 반면, 집행자는 계약 후 감춰진 행동이 초래할 위험으로부터는 그들을 보호해준다.
_「3장 모두가 정직하게 하라 - 집행자」에서, 114쪽

이렇듯 규모가 커지면 더 나은 예측을 할 수 있다. 그래서 보험사들의 규모가 큰 것이다. 초프라는 “당신은 가입자가 고작 100명에 불과한 보험사보다는 가입자가 1,000만 명인 보험사와 계약하기를 원할 것입니다”라고 말한다. 1,000만 가입자로부터 취합한 정보는 보다 예측 가능한 결과를 낳기 때문이다. 많은 유형의 미들맨들에게 최소한의 규모는 분명 이보다 더 적다. 하지만 어느 정도 수준의 규모는 항상 중요하다. 불과 다 기술보다 한발 앞서나가기 위해서는 특별한 노력을 해야 한다. 인터넷과 스마트폰이 등장하기 전에 호텔 안내원은 그저 인근 식당들의 이름을 적은 목록과 관광 명소 주소를 주는 것만으로도 고객들에게 상당한 가치를 선사할 수 있었다. 여행사 직원은 여행 기간 중에 고객의 예산에 맞는 호텔에 빈 방이 있는지 여부를 알려줌으로써 가치를 선사할 수 있었다. 부동산 중개인은 고객이 살고 싶은 동네에 매물로 나온 집들을 알려줌으로써 가치를 선사할 수 있었다. 그러나 오늘날 이러한 기본적인 정보들을 쉽게 찾을 수 있게 된 이상 안내자 역할을 하는 사람은 예전보다 훨씬 더 중요한 일을 해주지 않으면 안 된다.
( '5장 더 쉽게 만들어라 - 안내자' 중에서/ p.250)

보호자 역할을 하는 미들맨은 도덕적 회색지대나 사회적으로 곤란한 많은 상황에서 반드시 필요한 존재다. 보호자는 우리의 대리인 역할을 함으로써 우리가 자신의 이미지나 사업상 중요한 관계를 해치지 않고 정직하고 대담하게 굴 수 있게 해준다. 보호자 역할을 하는 미들맨은 교량자 역할을 하는 미들맨처럼 미들맨이 없으면 서로 몰랐을 두 사람을 이어주기보다 그 두 사람이 서로 떨어져 있는 게 가장 좋을 때 개입한다.
( '6장 비난을 감수하라 _ 보호자' 중에서/ p.280)
운전사 10명으로 이루어진 차량 공유 서비스는 100명의 운전사들이 활약하는 서비스에 비해서 예상치 못한 수요를 감당할 능력이 떨어진다. 계약직 직원 10명만을 둔 취업 소개소는 산발적으로 나오는 고객사의 요구를 충족시킬 수 없다. 초프라는 “미들맨이 되기 위해서는 규모가 중요합니다”라고 말한다. _「4장 불확실성을 줄여라 - 위험 감수자」에서, 222쪽